«Мы не торопимся»: Денис Кальнов о логистике через Иран и торговле, построенной на доверии

Генеральный директор GTL рассказал о маршрутах через Ближний Восток, работе в условиях военных конфликтов и том, почему человеческие отношения важнее быстрых денег.

Генеральный директор компании GTL Денис Кальнов на полях бизнес-конференции «Бизнес-проекты в Иране: нефтегаз, химия, IT, машиностроение, энергетика. Экспорт-импорт зерновых, продовольствия, металлопроката, угля, химии и др. Перспективы и возможности МТК Север-Юг» рассказал сетевому изданию Caspian.Land о работе своей компании и особенностях сотрудничества с Ираном.

Расскажите о работе компании. На каких направлениях вы специализируетесь?

— Наша экспедиторская компания работает с Ближним Востоком. В основном это Иран, Ирак, Афганистан, Пакистан, страны Аравийского полуострова страны Аравийского полуострова, в частности Объединенные Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Оман, небольшие государства региона. 

Мы выстраиваем маршруты и считаем себя одними из пионеров наземной логистики в регионе. Одним из первых проектов был маршрут, который мы запустили ещё в 2020 году: контейнер приходил из Джебел Али ОАЭ в порт Бендер-Аббас в Иране, далее мы перегружали в автотранспорт и доставляли запчасти для автомобилей в Россию.

Затем мы одними из первых начали организовывать паромную переправу. Грузы загружались в России и приходили в порт Бендер Ленге Иран, откуда отправлялись либо в Шарджу, либо в Аль-Хамрию. Это была перевозка без перегруза, а срок доставки составлял 10–14 дней. Однажды мы установили рекорд — доставили груз из Москвы за семь дней. Этим же маршрутом мы пользовались для отправки мясной продукции на Ближний Восток.

Как изменилась работа компании после начала боевых действий?

— Несмотря на то что проходили боевые действия, мы продолжили работать и выстроили маршрут из Арабских Эмиратов. Сначала всё шло полностью по земле — через Саудовскую Аравию и Иорданию. Мы нашли партнёров в Сирии, в частности в Баб-эль-Хаве, а затем через Турцию, где перегружали товары. После этого турецкий транспорт отправлялся в Россию через паромную переправу в Туапсе.

Первые машины пошли через порт Трабзон. Позже там образовались очереди, а турецкие перевозчики значительно подняли цены на переправу. Поэтому мы начали заходить в Грузию, затем направлялись из Грузии в Азербайджан и далее в Россию через паромную переправу до Туапсе.

Многие коллеги начали работать с портами Омана, а также с саудовскими портами, в частности с Джиддой. Там образовались большие очереди. Экспедиторы обещали сроки в 30–45 дней, но, к сожалению, никто в них не укладывался. Как правило, перевозка занимала 60 дней и больше.

У нас же маршрут выстроился через Ирак. Первый контейнер прошёл, если не ошибаюсь, 28 мая, а через два дня, 30 мая, уже был на борту в Умм-Каср. Далее он следовал к границе с Ираном, к переходу Шаламче. Там мы перегружали груз на иранский транспорт, после чего по известному нам коридору через Азербайджан он выходил в Россию.

Не все были готовы работать по этому маршруту, опасаясь войны. Но мы выстраивали эти маршруты, нарабатывали опыт и находили проблемные точки, которые нужно было решать быстро, буквально на коленке. В принципе, серьёзных задержек не было. Все вопросы удавалось решать.

Удалось ли восстановить паромное сообщение?

— Да, позднее восстановилась паромная переправа из Бандар-Аббас в сторону Арабских Эмиратов, и мы начали по ней работать. Единственное — у нас постоянно меняется порт прибытия. Это может быть порт Рашид, Аль-Хамрия или Шарджа. Всё зависит от принимающей стороны.

Из Арабских Эмиратов нам могут сообщить: «Сегодня можно приходить в такой-то порт». Мы узнаём об этом в последний момент, когда контейнер уже готовится к отправке.

Контейнерная переправа восстановилась. Контейнеры активно идут в обе стороны: из Бендер-Аббаса в Джебель-Али и обратно — из Джебель-Али в Бендер-Аббас.

Действительно ли арабская сторона не принимает грузы, которые пришли из Ирана?

— Такие слухи ходят, но ситуация не совсем такая. Арабская сторона действительно не принимает грузы, произведённые в Иране. Однако российские грузы это ограничение не затрагивает: их происхождение российское, поэтому проблем с растаможкой нет.

Что касается иранских грузов, то иранцы знают, как оформлять документы. Они отправляют продукцию как узбекскую, казахстанскую или произведённую в других странах. Этот вопрос тоже решён.

Как сейчас работает коридор через Ирак?

— Мы не останавливались даже в условиях военных действий. Те грузы, которые находились на территории Ирана, мы всё равно довезли через Башмак в Курдистан. Конечно, мы боялись, но другого выхода не было. Маршрут продолжил работать и работает до сих пор. С арабской частью Ирака всё сложно: иранский транспорт на свою территорию там не пропускают. Поэтому мы организуем перегруз на переходе.

Позавчера этот переход по непонятным для нас причинам закрыли. Мы пока точно не знаем, кто был инициатором — иракская или иранская сторона. Скоро выясним.

Используете ли вы альтернативные маршруты для отдельных категорий грузов?

— Да. Например, грузы, которые идут в Афганистан через Узбекистан, в частности табачная продукция, мы отправляем через Каспий в Иран и далее в Афганистан.

Как за последний год изменились торговые отношения с Ираном?

— Сначала возникла пауза, в том числе из-за войны. Сейчас даже те скептики, которые раньше с недоверием смотрели на Иран, изменили своё отношение.

Когда началась эскалация между Ираном и США в марте 2026 года, многие считали, что Иран развалится. Я бы с этим не согласился. Этот период показал, что Иран — очень сильная страна, а её жители — люди, которые держат своё слово.

Сейчас произошёл разворот: на Иран смотрят с удивлением и спрашивают: «Неужели там такое возможно?» Опыт показывает, что возможно. Иран стал очень интересен для бизнеса.

Я могу оценить ситуацию так: вырос спрос на торговлю с Ираном. Компании хотят находить там продукцию, которую по тем или иным причинам не могут покупать в Китае. Из Китая её дольше доставлять из-за большого расстояния. Кроме того, возникают проблемы с транзитом через Казахстан: там усложняют прохождение грузов, повышают сборы и регулярно проводят досмотры. Поэтому многие российские импортёры начали обращать внимание на Иран.

Вы сказали, что иранцы держат слово. Почему это важно для торговых отношений?

— Я основываюсь на собственном опыте: мы больше десяти лет общаемся с иранскими транспортными компаниями. Если мы о чём-то договорились, то выполняем договорённости. Для нас формальный договор нужен прежде всего банку. Мы не прописываем в нём множество условий и штрафов и даже не всегда подробно его читаем. Главное — что человек сказал. Если он дал слово, значит, договорённость действует.

Практика показывает, что иранцы ставят во главу угла отношения, а не деньги. Конечно, все приходят в бизнес зарабатывать. Но были проекты, от которых иранцы отказывались, потому что им не нравилось, как российская сторона ведёт переговоры. Они говорили: «Ребята слишком много говорят о деньгах, а не о том, как сделать и как работать».

Если выстраиваются доверительные отношения, всё происходит иначе. Важно интересоваться не только проектом и размером заработка, но и человеком: его семьёй, детьми, окружением. Это даёт представление о том, какое место он занимает среди братьев, потому что решения в иранском семейном бизнесе часто принимают старшие братья. На это нужно обращать внимание.

При этом следует учитывать местные традиции. Например, нельзя просто передавать привет жёнам собеседников — это харам. Во всём остальном сначала формируются человеческие отношения, а уже затем выстраивается долгосрочное сотрудничество.

Иногда российские компании говорят, что с иранцами сложно договориться и что они долго принимают решения. Они действительно присматриваются к партнёру. Быстро заработать денег на разовом проекте им неинтересно.

Возможно, это связано с их тысячелетней историей и цивилизацией. Они не торопятся, тогда как мы привыкли постоянно спешить. В частной беседе иранец может спросить: «Вы чего куда-то бежите и суетитесь? Зачем?»

При этом у них много рабочих дней, праздников и траурных периодов. Несмотря на два выходных в нашей стране, мы всё равно постоянно куда-то торопимся. В этом мы отличаемся.

Когда начинаешь понимать эти особенности, иначе смотришь на жизнь и отношения с людьми.

Помогает ли этот опыт в работе с другими странами и народами?

— На основе опыта работы с Ираном я выстраиваю отношения и с другими партнёрами: арабами, курдами, пуштунами, афганцами, таджиками. Я стараюсь понять, чего хотят люди и что у них в голове.

Нет смысла зарабатывать все деньги и рвать жилы ради лишнего доллара. Работа должна быть интересной и приносить людям пользу. Компания строит именно такой бизнес — вернее, дело.

Мы часто говорим об этом с коллегами и другими логистами. Основные наши клиенты — российские логистические компании. Они обращаются к нам, чтобы организовать перевозку, а иногда просто спрашивают совета: как поступить в той или иной ситуации.

Мы готовы делиться опытом. Это не секрет, а результат того, что мы пережили и как научились смотреть на разные ситуации. Многим это помогает. Поэтому конкуренция у нас устроена иначе.

В нашем штате работала женщина из Ирана. Она помогала выстраивать отношения и объясняла особенности местной культуры. Одно дело — разговаривать с партнёрами через переводчика, и совсем другое — понимать Иран с его традициями, мировоззрением и правилами.

Она очень сильно нам помогла. Однажды она сказала: «Я хочу остаться в России, построить здесь своё дело и заниматься им самостоятельно». Я ответил: «Ты не боишься, что станешь моим конкурентом?» Она ответила, что не боится.